Всё познаётся в сравнении: как нас заставляют согласиться на покупку?
Почему, чтобы заинтересовать парня, имеет смысл привести на прогулку «страшную подругу»? Все потому, что люди склонны выбирать, проявлять больше интереса к тем, кто стоит рядом с «наживкой» — кем-то чуть хуже, но вроде бы и похожим.
«Эффект наживки» — способ манипуляции выбором людей. Впервые этот эффект был описан как эффект приманки, известный также как эффект привлекательности в 1982 ученым из университета Дьюка.
Как же работает этот эффект?
Допустим, вам очень захотелось булочку. В магазине около дома булочка стоит 15 рублей, но придется пройтись около 10 минут. В киоске недалеко от работы точно такая же булочка стоит всего 5 рублей, но идти придется дольше — 30 минут. Кроме того, вы вспомнили, что такие же булочки продают по 15 рублей в пекарне, куда вы часто заходите когда едете к другу на другой конец города, но, соответственно, идти придется около часа. Логично предположить, что так далеко вы не пойдете, да и при всем желании сэкономить, вам уж очень хочется булочку и вы не готовы ждать ни час, ни 30 минут перед тем как ее съесть. Поэтому вы выбираете магазин у дома, так как несмотря на цену, вы потратите меньше времени. Согласились ли бы вы на булочку у дома, не будь такой же в ту же цену далеко? Вряд ли, так как сработал эффект приманки: в магазине у дома и на другом конце города всё одинаково, за исключением времени ожидания. И на фоне менее привлекательного варианта, вы выбрали магазин около дома.
Как с помощью такого эффекта заставляют покупать больше?
Представьте, что вы решили сходить в кино, ну и купить немного попкорна в кассе рядом:
— Какой размер попкорна у вас есть?
— Маленький, большой, средний
— А сколько стоит?
— Маленький 100, средний 300, большой 350, но к нему в подарок холодный чай!
Какой бы вы выбрали? Вряд ли маленький — он наверняка кончится еще до начал фильма. А если разница между маленьким и средним целых 200 рублей, то наверное и объем рознится в 2-3 раза. Логично предположить, что такая же ситуация со средним и большим попкорном — иначе зачем нужен средний. Но вот удача — большой стоит не на 100 рублей дороже среднего, а всего на 50, к нему еще и подарок. И вы, вероятно, выберете большой.
Поздравляю, вы потратили 50 лишних рублей, хотя по сути не получили ничего особенного. Вас заставили думать, что большой попкорн действительно отличается от среднего, безусловно,получили к нему еще и напиток, которого изначально брать не хотели. Вы полностью остались довольны покупкой, а продавец — крайне выгодной сделкой.
Такая же ситуация происходит и с комбо-наборами: вы хотели меньше, но видя отдельный вариант, состоящий из того же самого, но стоящий дороже, выбираете полное комбо.
Конечно, эффект приманки оказывает меньшее действие на людей с аналитическим складом ума и тех, кто не привык слушать свое подсознание, но, тем не менее, теперь вы знаете, как иногда производители заставляют вас купить больше.
