Всё познаётся в сравнении: как нас заставляют согласиться на покупку?

Источник фото: fool.com
Зачем нужен средний попкорн? Почему продавцы предлагают объективно не очень интересный вариант, уже озвучив достаточно хороший?

Почему, чтобы заинтересовать парня, имеет смысл привести на прогулку «страшную подругу»? Все потому, что люди склонны выбирать, проявлять больше интереса к тем, кто стоит рядом с «наживкой» — кем-то чуть хуже, но вроде бы и похожим.

«Эффект наживки» — способ манипуляции выбором людей. Впервые этот эффект был описан как эффект приманки, известный также как эффект привлекательности в 1982 ученым из университета Дьюка.

Как же работает этот эффект?

Допустим, вам очень захотелось булочку. В магазине около дома булочка стоит 15 рублей, но придется пройтись около 10 минут. В киоске недалеко от работы точно такая же булочка стоит всего 5 рублей, но идти придется дольше — 30 минут. Кроме того, вы вспомнили, что такие же булочки продают по 15 рублей в пекарне, куда вы часто заходите когда едете к другу на другой конец города, но, соответственно, идти придется около часа. Логично предположить, что так далеко вы не пойдете, да и при всем желании сэкономить, вам уж очень хочется булочку и вы не готовы ждать ни час, ни 30 минут перед тем как ее съесть. Поэтому вы выбираете магазин у дома, так как несмотря на цену, вы потратите меньше времени. Согласились ли бы вы на булочку у дома, не будь такой же в ту же цену далеко? Вряд ли, так как сработал эффект приманки: в магазине у дома и на другом конце города всё одинаково, за исключением времени ожидания. И на фоне менее привлекательного варианта, вы выбрали магазин около дома.

sm-news.ru

Как с помощью такого эффекта заставляют покупать больше?

Представьте, что вы решили сходить в кино, ну и купить немного попкорна в кассе рядом:

— Какой размер попкорна у вас есть?

— Маленький, большой, средний

— А сколько стоит?

— Маленький 100, средний 300, большой 350, но к нему в подарок холодный чай!

Какой бы вы выбрали? Вряд ли маленький — он наверняка кончится еще до начал фильма. А если разница между маленьким и средним целых 200 рублей, то наверное и объем рознится в 2-3 раза. Логично предположить, что такая же ситуация со средним и большим попкорном — иначе зачем нужен средний. Но вот удача — большой стоит не на 100 рублей дороже среднего, а всего на 50, к нему еще и подарок. И вы, вероятно, выберете большой.

Поздравляю, вы потратили 50 лишних рублей, хотя по сути не получили ничего особенного. Вас заставили думать, что большой попкорн действительно отличается от среднего, безусловно,получили к нему еще и напиток, которого изначально брать не хотели. Вы полностью остались довольны покупкой, а продавец — крайне выгодной сделкой.

timeco-shop.ru

Такая же ситуация происходит и с комбо-наборами: вы хотели меньше, но видя отдельный вариант, состоящий из того же самого, но стоящий дороже, выбираете полное комбо.

Конечно, эффект приманки оказывает меньшее действие на людей с аналитическим складом ума и тех, кто не привык слушать свое подсознание, но, тем не менее, теперь вы знаете, как иногда производители заставляют вас купить больше.

slicepizza.ru